En la Small Agency Conference de Ad Age en Boston, un panel de veteranos de la industria expuso sobre las mejores formas de buscar nuevos negocios en la actualidad. La co-presidenta de la consultoría de búsquedas AAR Partners Lisa Colantuono; la jefa de desarrollo de negocios de 72andSunny Rebekah Jefferis; el asociado de Work & Co Gene Liebel y el presidente de RSW/US Mark Sneider ofrecieron asesoramiento sobre lo que debe y no debe hacer las agencias pequeñas en ese proceso, incluyendo errores que alguien puede cometer desde la primera reunión y cómo convertir a una vergonzosa caída en un movimiento ganador.

No trate de tener éxito en la primera cita. “La gente trata de ganar la cuenta desde el primer día”, advirtió la señora Colantuono. “En cambio, lo más importante es pensar en ser invitado a la próxima reunión”, y no en el final del juego, agregó.

No hable de usted. “Hable mucho tiempo del cliente”, dijo Sneider. “Tenemos 50 clientes en todo Estados Unidos y a menudo vemos agencias que se quedan en la comodidad, hablando de sí mismos, y eso puede sonar genérico. Es mejor hacer preguntas agudas para empezar a crear un puente”.

Muestre la cara. “Usted debería aparecer al frente de sus talentos”, dijo Liebel. “Los clientes están volviéndose cada vez más avispados y quieren saber con quién están trabajando. Por lo menos, asegúrese de que una de las personas que tendrán que hacer el trabajo esté en la reunión del pitch”.

Sea usted mismo. “Necesitamos ser como somos desde el principio, en lugar de preocuparnos por lo que el cliente va a ver de nosotros”, dijo la señora Jefferis. “Eso ayudará a conseguir más rápidamente los resultados”.

La presentación no es todo. Liebel contó que una vez su agencia estaba en los pasos finales de un pitch por una compañía de medios “gigante”, que tenía dos oficinas. “En ese día, fui directamente al lugar, pero todo el equipo del pitch se dirigió a la oficina equivocada. Tuve que estar treinta minutos antes de que mis asociados llegaran al lugar, con el agravante de que no había computadoras. Después de diez minutos, me olvidé de toda la presentación y empecé a hacerles preguntas al cliente sobre qué decía su RFP. Todo terminó resultando una reunión realmente sana. Allí aprendí que uno no necesita 100 slides para contar su historia. Y ganamos la cuenta”.

Cuide sus modales. “He visto cuando una agencia ganó la cuenta por el solo hecho de enviar una nota de agradecimiento”, dijo Colantuono. “El cliente estaba completamente desorientado al tener que elegir entre dos agencias, y terminó optando por uno que pensó en enviar la nota manuscrita -no un e-mail- durante la noche”. Pero esto va en los dos caminos; el pitch final es un proceso de selección, no de eliminación”.

No ande con vueltas al hablar del presupuesto. “Si usted va a trabajar gratis, o a dar muchos rodeos cuando se hable de dinero, mejor váyase de la reunión”, dijo Colantuono. “No commoditice el negocio; ya está commoditizado. Nosotros tenemos que recibir un pago por nuestra IP y para eso estamos allí”. A su vez, la señora Jefferis agregó que en 72andSunny “el presupuesto es siempre una de nuestras primeras preguntas. Es muy importante para el trabajo que se tendrá que hacer. El tema no debería ser atemorizante, sólo se trata de una pregunta directa. Si uno ve que ellos no quieren hablar del presupuesto, ya se sabe que no va a ser una buena relación. Yo siempre hablo en forma muy directa sobre ese punto, aun cuando se trate de un trabajo sin ganancias”.

Esté orgulloso de ser pequeño. “Los mayores clientes no les temen a las agencias más chicas”, dijo Colantuono. “Yo no lo consideraría a usted una agencia pequeña; consideraría que es un pequeño gigante con agilidad. Los marketers quiere flexibilidad, agilidad y estar cerca del staff senior y del equipo creativo, porque cuando ellos están el resultado es muy diferente. Si no pueden trabajar mano a mano con el equipo, se hará difícil conseguir el resultado que ellos quieren. Estoy  hablando con grandes clientes que ahora buscan agencias más pequeñas, porque están cansados de sentir que se les cobra por cada pocillo de café, por los plazos incumplidos o los costos altos de producción”.