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LA CLAVE ES IR MÁS ALLÁ DE LA DEMOGRAFÍA

Qué deben hacer las automotrices para reforzar la demanda

(Advertising Age) – Hay que despertar el amor por los autos en los millennials, que están más alejados de ellos que sus mayores.

Qué deben hacer las automotrices para reforzar la demanda
El autor, Matt Carmichael, es vicepresidente de Journal Communications y editor de Livability.com.

Las automotrices tuvieron un fuerte 2013, al vender 15,5 millones de unidades, según Edmunds.com. Este año se proyecta una cifra mayor.

¿Significa esto que las predicciones acerca de la muerte del manejo de autos fueron exageradas? No del todo. La tendencia sigue en plena vigencia.

Hay una diferencia entre las estadísticas del manejo y las de las ventas de automóviles. Estas últimas pueden tener flechas hacia arriba, pero algunas estadísticas que corren por debajo de la demanda de autos están tendiendo a bajar: las millas recorridas, el porcentaje de adolescentes que consiguen sus licencias y el número de vehículos por hogar. Veamos nuevamente el entorno. Cuatro factores están actuando juntos para hacer caer la demanda y el uso:

 

Económicos. Mucha gente no puede costear tener un auto, y aquellos que tienen vehículos están cambiándolos con menor frecuencia. El automóvil promedio en las calles en este momento tiene más de 11 años de antigüedad, un número que ha venido creciendo desde antes de la recesión, cuando la clase media redujo sus gastos y los autos mejoraron en calidad.

 

Tecnológicos. Están tomando dos formas. La primera, con los dispositivos y tecnologías que conectan virtualmente a la gente (smartphones, Internet), que producen que la gente gaste menos tiempo conectándose físicamente por medio del automóvil. También está la competencia de mercado tecnológicamente conducida de los servicios de autos compartidos, mayor disponibilidad de transportes públicos, el compartir bicicletas y más gente caminando en muchas ciudades.

 

Culturales. En general, todos estamos dependiendo menos de los autos, al alejarnos de un estilo de vida centrado en ellos hacia la sustentabilidad, una cultura de uso en común, etcétera.

 

Legales. Estos son los factores más descuidados, pero desde 1996 los 50 estados del país han endurecido las normas para entregar y utilizar las licencias para conducir a los adolescentes.

 

Una quinta razón, más basada en la demografía, podría ser la más importante. Si uno mira a nuestras mayores ciudades, el aumento de hogares sin automóvil se correlaciona casi perfectamente con el aumento de los hogares de un solo ocupante. Sea cual fuera la causa, el resultado es el mismo: menos gente conduciendo menos millas.

La cultura automotriz ha chocado. De allí, para los vendedores de vehículos, aquí hay algunas sugerencias.

Muchas de estas tendencias son difíciles de revertir, pero focalicémonos en las diferencias culturales y una clave demográfica: los millennials. En alguna medida, los millennials son diferentes porque pueden serlo. Hoy más millennials están viviendo en áreas urbanas donde tener un auto no es una necesidad.

En mi libro Buyographics, derivado de mis investigaciones sobre demografía y conductas de los consumidores de cuando fui director de estrategia de data en Advertising Age, me asocié con Leo Burnett e Ipsos Observer para realizar un estudio de las diferencias en los modos que los millennials contemplan a los autos en sus vidas. Ellos tienen un love affaire mucho menor con el auto del que tenían las generaciones anteriores.

Los millennials más jóvenes tendrán que alterar ese sentido de libertad que tenían sus padres. Eso es algo complejo de hacer cuando la libertad llega con un plan de 48 cuotas. Pero es alcanzable. Dejen de hablar de las millas por galón, aunque la sustentabilidad es importante. Hablen más sobre los aspectos sociales. Muestren a la gente interactuando entre sí, compartiendo experiencias y el camino.

La demografía ayudará en un aspecto clave: cada día, 12.000 personas de veintitantos años están llegando a 30 y entrando en esos años en que aparecen el matrimonio y los hijos. Agregar una persona al hogar resulta casi invariablemente en adquirir un auto. Aunque casi uno de cada cinco hogares de personas solteras no tiene un auto, menos del 6% de los hogares de dos personas entra en ese renglón. Para los millennials mayores, formar familias cambiará sus vidas de manera que ellos no pueden imaginar. Muéstreles su nueva realidad y cómo un auto puede ser una parte activa que los ayuden en la ecuación.

En estos tiempos de Snapchats, la compra de un auto está todavía lejos de ser una decisión veloz. Ayuden a los compradores a llegar, a disfrutarlo y a ver cómo no sólo se ajusta a sus vidas sino que también ayuda a conectarlos con las gente y las experiencias que ellos aprecian.

 

 

Redacción Adlatina

Por Redacción Adlatina

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