Tómese un minuto y cuente en cuántos pitches ha participado en este año. Ahora, ¿cuántos ganó? Adivino que ha perdido más pitches de los que ganó. ¿Por qué es eso? ¿Y qué puede hacer para cambiar esa realidad durante este nuevo año?

Pienso que usted encontrará la fuente del problema en su enfoque del desarrollo de negocios. Sus equipos de desarrollo de negocios no se están apoyando en el poder de las estrategias basadas en la data. Están haciendo un marketing más agresivo hacia los prospectos que ya están en su base de datos, en un esfuerzo para moverlos más hacia su embudo de ventas. Aunque el approach funciona, es doloroso, caro y no exactamente divertido.

Pero si usted aumentara su mentalidad de base de datos con una basada en la data, verá que participará en menos pitches y ganará más. Moviéndose a un método basado en la data –uno que descansa en los datos derivados del contenido que crea su agencia y comparte en la Web-, usted superará tres obstáculos para ganar eficientemente más negocios.

Usted no sabe lo que usted no sabe. Las agencias que se apegan a un esquema mental de base de datos están todavía haciendo prospectiva como en 1999. Los managements de agencia deciden con qué compañías prefieren trabajar, y después la gente de desarrollo de negocios localiza los contactos o contratos apropiados en las compañías apuntadas y las ubican en su embudo de ventas, donde son asaltados con una serie altamente orquestada de llamadas no solicitadas, e-mails, destructores de clusters y cosas por el estilo.

Esos esfuerzos están diseñados para hacer una cosa: ayudar al prospecto a saber cuán impresionante es la agencia. Lamentablemente, estos esfuerzos no hacen nada para ayudar a que la agencia entienda las necesidades de marketing del prospecto, ni sus desafíos. Así, no ayudan a que el prospecto envíe a la agencia señales de compra.

Por ejemplo, si su agencia produce un seminario webinar sobre la utilización de medios sociales para detectar nuevos consumidores, y un brand manager del lado del cliente visita esa página Web -o mejor, se registra para asistir al webinar- él le ha enviado a usted una señal de compra de que podría necesitar ayuda para determinar una estrategia de medios sociales.

Sin esas señales de compra, su agencia está haciendo pitches en la oscuridad, esperando golpear algo, cualquier cosa.

Aunque los esfuerzos con las bases de datos funcionan, son grandemente ineficientes. En mis días como vicepresidente de desarrollo de negocios, una vez tuve que llamar 52 veces a un prospecto durante dos años antes de que nuestra agencia fuera invitada a participar en un pitch. Por el contrario, el último cliente que conseguí en mi actual compañía, Converse Digital, sólo me tomó una llamada y un encuentro, que ocurrió después de que el prospecto envió un contacto del tipo “cómo podemos ayudarlo” desde nuestro sitio Web. Exactamente el mismo resultado. Pero mucho menos esfuerzo y gastos. ¿Por qué? Para el tiempo que el prospecto me contactó vía nuestro website, él ya estaba seguro de que nosotros éramos la firma adecuada para resolver su problema. Nuestro meeting no giró en torno a cómo proveeríamos a la firma, sino sobre cómo solidificar la química y confirmar el timing y el pricing. El ya sabía que nosotros podíamos ayudarlos porque había leído numerosos posteos de blog, escuchado presentaciones de nuestras ideas centrales y leído documentos que habíamos redactado.

Cada vez que él realizaba una de esas acciones, aparecía en nuestro radar de ventas, resultando en la creación de una señal de compra en la forma de clicks rastreables en la website.

Usted no puede ver al prospecto invisible. Esta es la compañía que necesita desesperadamente sus servicios y está buscando activamente a alguien que provea esos servicios. Hoy los prospectos son cada vez más invisibles. Se ocultan detrás del anonimato de una búsqueda en Google y su capacidad para consumir una gran cantidad de información digital, versus el contactar a una agencia y requerir un kit de capacidades. De hecho, las tres cuartas partes (según un Demand Gen Report de 2012) indican que están haciendo búsquedas online antes de contactarse con cualquier vendedor. Ese mismo reporte decía que el 51% de esos compradores aseguraban recorrer todo el camino hasta el desarrollo de la short list antes de contactar vendedores.

Aunque eso es sólo una fuente de información, pregúntese usted cuántos de sus prospectos de su agencia están online en este momento tratando de encontrar información o asociados de agencia para resolver un tema de marketing. Y ese es el poder del approach basado en la data: que ayuda a su agencia a ver el prospecto invisible.

No estoy pregonando que abandone totalmente sus esfuerzos tradicionales de desarrollo de negocios. Ineficiente como son, igual funcionan. Pero usted también debe sacar el mayor provecho del capital intelectual de su agencia y compartir tan beneficiosa información online, donde un prospecto invisible puede encontrarla, consumirla y enviar visibles señales de compra a su radar de ventas. Después use ese tesoro de señales de compra para modelar esquemas de búsqueda para cada prospecto que esté diseñado para posicionar a su agencia en la mejor solución posible. Pienso que así usted participará en menos pitches y ganará más.